Satışa Giden Yol

Bir müşteri belki de bir ay sonra satın alacak. Peki, siz ona giden yolu doğru şekilde inşa ettiniz mi? Ya da daha kritik bir soru: Tam satın alma kararını verirken farklı bir firmanın reklamını gördüğünde sizi unutmaması için ne yaptınız?

Satış süreci, müşterinin ilk temastan itibaren adım adım ısıtıldığı bir yolculuktur. Bir reklamla her şeyi bekleyemezsiniz. Bazı sıcak müşteriler hemen harekete geçerken, bazılarının karar vermesi haftalar hatta aylar sürebilir.

Soğuk, Ilık ve Sıcak Müşteri Akışı

Müşteriler, reklamlarla ilk temas ettiklerinde genellikle “soğuktur”. Yani sizi tanımazlar, ürün ya da hizmetinize dair bir bilinçleri yoktur.

Bir reklam gördüler ve güzel göründü diye hemen satın alacaklarını düşünmeyin. Satın alma kararsızlığı, doğru stratejiyle satışa dönüşebilir. Ancak bunun için değer odaklı bir reklam stratejisi ŞART.

• Soğuk Müşteri: Sizi tanımayan, hizmetinizle ilgili farkındalığı olmayanlar.
• Ilık Müşteri: Reklamlarınıza maruz kalan, ilgisini çekmiş ama hâlâ karar aşamasında olanlar.
• Sıcak Müşteri: Artık satın almaya hazır olan, ödemeye istekli olanlar.

Yanlış bir reklam stratejisiyle, “sıcak müşteriniz” bile bir anda rakibinizin eline düşebilir.

Hedef Kitlenin Zihnine Nasıl Yerleşirsiniz?

Soğuk bir müşteri, ılık hale gelirken bilgiye ihtiyaç duyar. Ama bu bilgiyi verirken sıkıcı olmamalısınız. “Biz en iyisiyiz” demekle bu iş olmaz. Bunun yerine karşı tarafın zihnindeki sorulara net yanıtlar vermeli, değeri onlara hissettirmelisiniz.

• Yanlış: “Bizim ürünümüz çok kaliteli, sektör lideriyiz.”
• Doğru: “Günlük hayatta yaşadığınız x sorunu çözmek için tasarlandı.”

Burada ürün veya hizmetinize değil, müşterinin ihtiyacına odaklanıyorsunuz. Bu yüzden yeniden hedefleme (retargeting) reklamları kritik. Bir kez reklamınıza tıklayan ama satın almayan kişiye, farklı bir mesaj veren ikinci bir reklam göstermelisiniz.

Doğru Strateji ile Satın Alma Kararına Yönlendirmek

Birkaç ay önce bir lüks villa satan bir firma ile görüştük. Reklamları iyi gidiyordu ama satın alma süreci uzuyor ve bazı müşteriler tam karar verecekken rakiplerine gidiyordu.

Ne yaptık?

1. Değer Odaklı Reklamlar

• Reklamlarını “Bu villayı almak ister misiniz?” yerine “Bu yaşam tarzına adım atmaya hazır mısınız?” formatına çekerek müşteriye sahip olma arzusunu hissettirdik.

2. Isıtma Reklamları

• Web sitesine girenler tekrar hedeflendi, onlara daha detaylı içerikler sunuldu.

3. Satın Alma Anında Rakiplerini Geçmelerini Sağladık

• İlk reklamı gördükten 10 gün sonra “Son kararı vermek için en iyi zaman” başlıklı bir kampanya yapıldı.

Sonuç ne oldu?

Rakiplerin de teklif verdiği 3 potansiyel müşteri, bizim markayı tercih etti. Neden?

Çünkü onlar için sadece bir seçenek değil, en doğru ve en güvenilir seçenek biz olmuştuk.

Son Söz: Satın Alma Yolculuğunu Kontrol Eden Kazanır

Satış, bir yolculuktur. Her müşteri farklı bir noktada olabilir.

• Soğuk müşteriyi bilgilendir,
• Ilık müşteriyi ikna et,
• Sıcak müşteriyi satın almaya yönlendir.

Bunu başarabilmek için reklam stratejinizi sadece görünür olmak için değil, doğru zamanda doğru mesajı vermek için tasarlamalısınız.

Siz de markanızın satın alma yolculuğunu optimize etmek ve değer odaklı bir strateji kurmak istiyorsanız benimle buraya tıklayarak iletişime geçebilirsiniz.